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首页 > 新闻 > 威王厨卫王添章:信心全面复苏,扬长避短打响突围战!

威王厨卫王添章:信心全面复苏,扬长避短打响突围战!

——专访威王集团厨卫事业部董事兼总经理王添章   
来自:潮流家电网 发布日期:2018/5/31 14:43:27
随着消费者群体的不断年轻化,价格已经不是第一问题,对待产品,他们有着高颜值硬实力的需求态度,当然品牌的口碑,也对他们有着较强的影响。所以他们对产品的需求,已经不仅仅是功能层面的需求,还有着情感层面的需求,并且情感需求会越来越强烈。
    问:威王厨卫418江西核心经销商峰会的召开,在行业内掀起了不小的波澜,请简单概括一下该大会的价值与影响力。
    答:首先感谢大家对威王厨卫的关注。418江西核心经销商峰会作为威王厨卫在2018年的开端大会,奏响了“威行天下,王者归来”的主题曲。

    本次大会效果有点出乎我的意外。首先从人数来说,原计划100人左右,结果仅江西区域的经销商客户就来了350多人,挡也挡不住,这也说明威王厨卫在江西的积累沉淀非同一般。第二,会议氛围极好,可以这么说,该大会是威王厨卫历年以来最成功之大会,让厂商情感得到了深度的交流。第三,通过对威王厨卫全新定位和全新操作思路玩法的传递,奠定了江西作为根据地市场的信心基础,也让全国各地客户对威王厨卫的信心得到了全面复苏,会议后客户升级与开发效果明显。第四,在该大会上,仅江西区域收款就破千万,这在当前的行业状态下,属于非常不错的区域战绩。特别想提的一点就是感动,通过会议发现了很多与威王集团合作了20年以上的忠诚客户,他们对威王的品质度、诚信度、品牌度都给予了足够的信心与认可。


    该大会后,威王厨卫全国各地客户都在以“威行天下,王者归来”的主旋律,组织各种形式的大大小小的会议,如火如荼,收到了非常不错的效果。同时,由于大会上发布了威王厨卫的全新高端体验馆形象,会后各地要升级体验馆的客户一个接一个,因为他们看到了终端体验竞争的重要性与威王厨卫的巨大潜力。
    问:请简要概括威王厨卫上半年的发展,以及下半年的操作玩法。
    答:对于威王厨卫的上半年,可以用“五个提升”来概括。第一个提升,是品牌的影响力,这一点相信行业有目共睹。第二个提升是产品线,5+3+N的产品模式得到了市场的一致认可,而且品质方面也在更上一层楼。第三个提升是思路,传统的玩法越来越不见效,创新的思路玩法才能得到客户的支持,威王厨卫围绕市场与用户体验,立足客户利益与终端销售,打造了新零售下的新玩法。第四个提升是服务,上半年威王厨卫专门成立客户服务中心,围绕经销客户的合作、消费者的售前售中售后进行全方位的服务体系构建,让服务渗透到每一个环节。第五个提升是客户群体,千万级客户、500万级客户、200万级客户、100万级客户正在不断涌现,这不仅为威王厨卫奠定了销售基础,也在整个威王集团的客户群体中树立了标杆。

    对于下半年的操作,其实我们在4月份就开始部署了,概括起来叫“三强三爆”。“三强”主要是强品牌、强产品、强客户,“三爆”主要是爆终端、爆零售、爆规模。
    先说“三强”。强品牌包括了团队力、服务力、推广力,必须一提的是服务力,从6月开始,我们将有一支队伍在全国展开特训行动,对客户进行巡回沟通与培训服务。强产品主要采取聚焦战略,聚焦品类、聚焦供应商、聚焦品质,当然也聚焦成本。在此透露一下,2018年的产品线,我们已经在策划研发当中。强客户方面,同样采取聚焦战略,重点区域重点支持,重点客户重点培养,进一步把核心客户群体打造好。
    再说“三爆”。爆终端是威王厨卫下半年的一个重头戏,针对市县市场我们推出了2.0版本终端规范,针对乡镇市场我们推出了1.0版本终端规范,并在终端建设方面给予了前所未有的大力支持,帮助客户一起在市场上抢地盘、抢体验、抢空间,根据规划,2018年威王厨卫在全国范围内将涌现50家以上高端体验馆、100家以上高端专卖店以及500家以上优质终端。爆零售主要集中于公司新零售新玩法的落地指导、各大节点的动销牵引指导、终端体验场景设置指导,围绕市场与消费者进行推动。爆规模则基于以上5点的落地基础,并在全盘战略上加以规模化调整,以增量换销量,以时间换空间。

    问:你认为当前行业的核心态势是怎样的?我们应该如何适应态势,跟上态势?
    答:其实,除了我们常说的智能化、年轻化、高端化、集成化、节能化之外,行业的核心态势那就是不断规范优化、不断品牌集中化、不断创新变化。要跟上态势,那就要在发展的路上,不断规范各个环节工作,只有规范了才能走得更远。同时,不断培养建设自己的核心竞争力,从而打造品牌竞争力,才能在品牌集中化中获得一席之地。更重要的,那就是要变。哲学上说,世上唯一不变的就是变。对于品牌发展也是一样,只要跟上形势,不断求变,我们才能不落伍。因为现在的时代变化非常快,3个月不学习创新就会掉队。当然,所有的创新求变,都要结合我们自身的实际情况,不是为创新而创新,而要根据自身实力、定位、条件、阶段等综合推进。
    问:近年,行业内纷纷提出新零售概念,你对此怎么看?威王厨卫在这方面有没有行动?
    答:零售是销售的末端,没有零售,销售就无法完成。但是,现在大家都发现,按照传统的零售方法,零售基本就是零销售。因为现在已经不是坐商时代,时代在变,国家在变,消费者在变,销售通路也在变。当然,新零售的出现确实带来了很多突破的机会,但是真正新零售要落地,还得一个过程,甚至很多人觉得新零售只是一个概念而已。
    个人认为,新零售的核心,必定是围绕用户特点、需求和体验的,并由此去整合线上线下、社交圈层、用户全球最大十家等各种资源,进行全维度、多阶段地推广销售。威王厨卫自启动八大升级以来,也在朝着新零售方向发展,围绕用户来做产品、做推广、做品牌,并且在推广通路上,也与经销商客户一起,结合消费者的变化特点,改变传统通路结构,往离消费者最近的地方靠拢推广。同时,在购买端上,也不断前移,与建材商、装修商、设计商、地产商等进行异业联盟合作,并在京东商城开设了威王厨卫官方旗舰店,为线上线下互补融合打好基础。
    问:下半年,威王厨卫在产品方面有没有计划?你认为行业的产品走向是怎样的?
    答:以上已经提到,2018年的产品规划我们已经在策划研发当中。在这里,我可以讲讲我们的一个产品线原则,那就是长期相对稳定,以保证产品在市场的落地销售可延续,新品调整不会超过15%。对于吸油烟机方面,我们已经加入了语音互动、网络娱乐、美食指导等智能化功能,同时如智能体感、智能清洗等已经基本属于主流产品阵容的标配。当然,大吸力是根本,当前我们最高吸力可达22m3/min以上。对于燃气灶,我们也加入了智能定时、智能烹饪等功能,在多重安保防护之下,我们的火力达到了4.8KW以上,适应各种烹饪需求。在燃气热水器方面,零冷水科技的引入,已经让我们快速打开了高端市场,我们将在这一技术层面进一步的优化和延展。

    产品的走向,始终跟着消费者的走向。随着消费者群体的不断年轻化,价格已经不是第一问题,对待产品,他们有着高颜值硬实力的需求态度,当然品牌的口碑,也对他们有着较强的影响。所以他们对产品的需求,已经不仅仅是功能层面的需求,还有着情感层面的需求,并且情感需求会越来越强烈。
    问:从近期看到,威王厨卫的品牌诉求改为了中国集成厨卫领军品牌,请简单阐述一下该诉求的缘由。
    答:这是威王厨卫进入2018年后的品牌诉求。首先从产品层面来说,集成是通往高端化、智能化的一个核心路径。从产品品类来说,威王厨卫拥有吸油烟机、燃气灶、消毒柜、电热水器、燃气热水器的5大核心品类,集成灶、洗碗机、净水器3大配套品类,以及小家电、冰洗等N个协同品类,可以做到厨房集成、家居集成的一体化解决方案。这在中国的家电行业里面,能够达到这样集成化发展的品牌,并不多见。从市场竞争来说,集成厨卫更具系统竞争性,单品类的产品竞争,在厨卫行业里面难见优势。所以,这也是在为整个市场竞争打开一条可持续可竞争的新通路。该诉求定位形成后,各地经销客户在推广中的效果非常明显。

关键词: 威王厨卫油烟机
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